SaaSビジネスの凄さがわかるTHE MODELとは

SaaSビジネスの凄さがわかるTHE MODELとは

SaaS企業の勢いはすごいですね。

ユニコーン企業の大半はSaaS企業という話も聞きます。

まあ、でもSaaSのサブスク型って確かに投資家からしたらいいですよね。

今までのエンタープライズは導入に時間も技術もかかっていたので、導入できる企業数って限られていたし、

導入が大変だからライバル企業のサービスを顧客が契約してしまったら、3-5年くらいはあきらめるしかなかった。

でもSaaSになって、導入が楽になると、本当にいいサービスだったら一瞬でマーケットを取ってしまうんですよね。

で、サブスクだから売り上げの予測も立てやすい

でもだからこそ、ライバル企業も入ってきやすいので、急成長するしかない。って感じでしょうか。

ちょっと いきなり脱線してしまいました( ̄▽ ̄)

今回はそんなSaaSビジネスのバイブル?教科書と呼ばれるような「ザ・モデル」を読んでみたので、感想をシェアしたいと思います。

背景

なぜ営業中心の時代が終わったのか

一昔前って、営業が会社の中心でしたよね。

でも、最近だとマーケティングの重要性も高まってきました。

なぜでしょうか?

それは買い手側の情報量が変わったからです。

もともとは買い手側が情報を得る手段ってテレビCMだったり、知人からの紹介、コンサルからの情報などでした。

そんな時代は営業が足を使って、自社のサービスを知ってもらうことがとても大切でした。
しかしまあ、お分かりのとおり、このネット時代、情報って溢れていますよね。

何か欲しいサービスがあったら、B2BのサービスであってもGoogleがいろいろ教えてくれます。

そうなると、書い手側は自分たちで必要な情報を調べます

そして、営業に会うときにはもう、書いて側が買うイメージまでついています。

だから営業中心の時代は終わりつつあるのです。

今後はどうすれば良いの?

売り手側はどうすれば良いか。

それは、書い手側が欲しい情報を適切なタイミングで与えることです。

そして、それを行うのがマーケティングであったりインサイドセールスと言われる部署がやることです。

まあ、ここまではSaaSの企業であればやっていると思いますが、
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが具体的にどんな数字に注目して、何を目指せば良いのかの指針となるのが今回のザ・モデルです。

各部門についての説明が気になる方はぜひ本を読んでみてください。

ここでは私が面白かったなという部分について説明していこうと思います。

敵対意識

「インサイドセールスからの案件が少ないから、成約数が少ない」
「マーケティングからのリード数が少ないからインサイドセールスが大変」
などなど、部門を分けると起こる問題ってありますよね。

これって、実際にどこかに問題はあるのかもしれないけど、そもそも部門を分けると敵対意識が生まれるのは心理学的に当然なことらしいです。

なので、別に誰が悪いとかはなくて、部門としては分けるが、共通の目標を持って、共同作業を行うことが大切みたいです。飲み会とかコミュニケーションが解決策ではないっていうのが、論理的でいいですよね。

インサイドセールスは外注か?

インサイドセールス = 電話でお客さんにサービスの説明をして、反応が良かったらフィールドに回す
って思ってると外注でもいいじゃん と思ってしまいがちですが、
インサイドセールスは外注させてはいけないというのが著者の主張です。

なぜかというと、二つあります。

一つ目はファーストインプレッション
お客様さんにとって最初に会う(話す)人はインサイドセールスになります。
第一印象ってやっぱり大事ですよね。
例えば、なんでもいいのですが、電話をしたときに、「あ、この人外注だな」とかわかりますよね。
逆に「うわこの人このサービスについてめっちゃ愛を持ってるなあ、いい会社なんだろうな」って思うことありませんか?

そうするとなんとなくその会社を贔屓したり。。。

二つ目はインサイドセールスの役割はフィールドに顧客リストを回すことだけではないということです。

インサイドセールスでのお客さんの反応って、市場の反応なんですよね。

なので、その微妙な移り変わりを察知して、PMやCSに市場の変化やニーズをフィードバックすることもインサイドセールスの役割です

なので、そこって外注ではできないというのが著者の主張です。

SMB? エンタープライズ?

これって、どちらかに寄せてマーケットをとってからもう一方に行く戦略はやめた方が良いです。

なぜかというと、一回例えばSMB向けに注力すると、その後のエンタープライズのチームってなんとなく社内で亜流扱いになって、パフォーマンスがあまり良くない。
それに、顧客からしても、それってもっと小さい会社向けのやつでしょ。っていう印象になったりしてしまいがち。

なので、どちらのマーケットも同時に取りに行くのが正解。

人を増やしても結果が出るのは思ってるより遅いよ

新人が一人前のパフォーマンスを出せるようになるまで半年かかったり、退職のことを考えると人数が倍増しても売り上げは20%UPになってしまうことも。。
まあ、人数が倍だから売上も倍だろとまでは思わないまでも、何も知らなかったら20%で怒る人は絶対にいるはず。
そんな時はセールスキャパシティーの計算を行いましょう。

まとめ

ビジネスにおいて重要なのは再現性」という著者の福田康隆さん。

オラクル、セールスフォース、マルケトと、一流企業を渡ってきた彼がまとめたザ・モデル。

今までの足で稼ぐ営業や、顧客に可愛がられる営業も大事かもしれないけど、私はザ・モデルのような再現性の高い仕事が好きです。

運が良くて仕事がうまくいったなんて別にすごくない、
うまくいった理由もうまくいかなかった理由も分析できて、
うまく行くことを再現性高くできて、
しかもそれを部下にも伝えることができたら

そんな働き方がいいな。

興味がある方は読んでみてください。